建国70周年·中国（江西）家居建材行业“最具影响力70人”大型系列访谈(渠道类·卫浴领域)第一期

“小”卫浴闯出“大”格局

——专访江西青沐雪雨智能家居有限责任公司总经理陈亮

个人简介

姓名：陈亮

籍贯：江西进贤

职务：江西青沐雪雨智能家居有限责任公司总经理

经营理念：有舍才有得，有时候放开一些东西才能得到一些东西。

寄语：高调做事、低调做人。

采编观察

从两个人的夫妻店逐步发展到40多人的运营团队，从南昌一间30平米的零售小店发展到现今近拥有1800多平方米的两家大型直营店、以及全省60多家标准专卖加盟店，由零业务发展到目前业务总量达到南昌卫浴行业前五名……经过10年的发展，雪雨卫浴已经成为江西行业内一颗耀眼的星星。陈亮认为，失败是从放弃的那一刻开始的，而绝不放弃的他，靠着自己一步一步的尝试，一次一次的行动，才有了今天的成功。的确是这样的，陈亮的成功没有太多华丽的传奇，有的只是充满了毅力、坚持不放弃和不折不饶的奋斗精神。

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。都说穷人的孩子早当家，陈亮14岁就离开了父母的庇护，独自离家学习手艺。他坚信，只有创业才能改变自己的命运，自15岁开始创业，历尽重重困难，当过学徒、贩过鱼、开过杂货铺、卖过衣服、做过水泥工……甚至露宿过街头。但少年壮志不言苦，尽管这一路上走来，历经坎坷，但陈亮永不放弃的精神激励自己屡败屡战，一直保持着高涨的创业热情。天道酬勤，付出就会有收获的，陈亮终于在商海打出一片江山，成为江西卫浴行业的领航者之一。

一个好的企业家，是自己成功以后还不忘回馈社会，一个好的企业，是企业在发展的同时也能够带着团队、以及他人共同发展。陈亮和他的雪雨卫浴就是这样具有社会责任感的创业者。对于团队成员，他舍得拿公司的利润分享；对于品牌加盟商，陈亮采取的是“保姆式”的模式，尽自己最大的努力帮扶；对于新的创业者，他愿意提供自己的资源推动他人的成长。人的名树的影，正是陈亮这种无私奉献的大将精神，让他广结好友，备受行业推崇。

格局改变人生

腾讯家居：为什么选择在2008年进入卫浴行业？

陈亮：我原来什么都做，在做青沐雪雨卫浴之前，是开社区店的，但这个工作不稳定，不方便小孩上学。刚好2008年赶上金融危机，正所谓有危就有机，而我一直没有放弃创业，因为我知道只有创业才能改变自己的命运。再加上这个时候的我，还清了之前的创业失败的所有借款，并且还剩下八万元，就想“折腾”一下自己，选择了到香江做建材生意。而之所以选择雨卫浴是因为我为了在香江做好建材生意，特意跑到温州建材生产基地找产品，很偶然遇到了雪雨卫浴的董事长马士永。当时，雪雨卫浴是以外贸为主，因为中国经济发展趋势，雪雨卫浴也萌生老板做内销的想法，所以我和他们就这样不谋而合了，开始做雪雨卫浴的产品代理商。

腾讯家居：在您初入卫浴行业，那个时候时候南昌的行业竞争格局是怎样的呢？

陈亮：那个时候的卫浴行业，市场还处在于一个比较粗放的现状，卫浴的概念还没有被大面积的普及，很多人是只知道马桶却不知道卫浴具体是什么。其实卫浴包含了马桶、浴缸、面盆、龙头、浴室柜、镜子、浴室灯……等日常卫生活动的空间及用品。这个时候的卫浴是属于“以重量为主”，几乎没有什么品牌意识。”而我刚入卫浴行业，也没有过多的市场调研，也是在摸索，告诉自己只要生存下来就是胜利。而现在，整个行业经过近十年的高速发展，再加上居民生活水平的提高以及品牌意识的增强，我们卫浴行业也越来越注重“品牌效应。

腾讯家居：近十年来，你的企业的市场销量的变化是怎样的？

陈亮：销量变化还是很大的，尤其是在开始的一两年内，业务量小也就是变化的更大，刚开始第一年，还在摸索中，也就从厂家进了20万元的货品。这一年来，经过自己的摸索和向同行得学习成果经验，然后梳理出自己的运营方式，开始进行品牌运作，第二年业务体量就翻了近30倍。经过近十年来的发展，承蒙顾客的信任以及同行业的鼓励支持，去年我们的业务总量已经突破南昌卫浴行业前五名。

腾讯家居：您可以分享一下创业过程中的一些故事和体会吗？

陈亮：格局不同，看到的东西也就不同。创业一路走来，真的有很多故事和体会值得分享，那我就说说我刚开始跑市场的一个小故事吧。刚开始在暗处做雪雨卫浴的时候，我没有市场也没有资源，就自己带开始在外面跑业务。在这一过程中，我发现都是小店把我门拒之门外，而大店都会邀请我们到店里喝茶，这就是大部分小店所欠缺的格局。大店的人就会不断询问我们一些问题，证明大店的时刻把握市场最新信息，不断学习进步，这就是之所以大店会越做越大的原因。所以，后来很多厂家业务员来到南昌找我加盟，我都会虚心向他们学习，尤其是政策解读这一方面，我从他们身上弥补了自己的不足。并且我把每一个品牌的优点总结到一起，为我所有。

零售、家装、地产集采三个板块齐头并进

腾讯家居：近三年来，卫浴品牌发生了哪些变化？

陈亮：卫浴行业发生的变化很多，在2017年之前，我在南昌主要是做零售市场，后来因为行业发展初夏倍增，我就开始布局进入家装公司。其实很早就有家装公司想和我们合作，但是我的想法就是还没有到进入工装的时间，再加上工装的结款以及资金流比较大，在这一方面我还是比较谨慎的，不敢轻易出手。但是现在，我觉得已经到了可以布局工装的时候了。

腾讯家居：随着市场的发展与变化，您的经营模式发生了哪些改进和升级？

陈亮：我们做的是整个江西的代理，始终坚守一句话，解决客户的痛苦。而代理商的第一痛点就是开好了店，我这个产品怎么卖出去？那这个时候我们是手把手地派人帮他以及教他卖产品，他只把店开好，我们就会带派人过去。这种手把手的“保姆式”经营模式我们从2012年一直做到去年。我们已经经历了黄金的十年，但是从2017年开始，整个卫浴市场已经逐渐的发生一些变化。今年计划在这种模式上进行升级个改造，坚持专心专注做一件事情，从上到下解决问题。

腾讯家居：对零售、家装、地产集采三个渠道的布局是如何考虑对的？

陈亮：对于零售板块，我们会进行渠道下沉，要增加乡镇市场。目前已经有一些大品牌已经在下沉了，我们也要跟上脚步，我今年专门设置了一个部门，在拓展渠道下沉的业务。对于家装公司，我们还要考虑到资金安全问题，会在内部对家装公司进行一个优化选择，会选择和资金雄厚、信誉良好、有实力有背景的家装公司进行合作，以免碰到家装公司中途跑路的情况。在地产集采方向，我们会集中咋精装房这一方面的业务上，目前已经有成功的案例可以分享，并且已经有好几家地产企业在在和我们洽谈合作事项。

腾讯家居：您对目前市场的变化有什么样的应对策略？

陈亮：以不变应万变。目前市场变化很大，光目前一个精装房，就已经撕掉了我们行业的一大块资源。而装修也已经有十年的发展期，那么二手房的翻新可能是一大块蛋糕，面对这一无法逆转的现状，这个时候我们要变，可能要降低零售的利润，抢夺更多的客户资源，以量求生存，以量取胜，因为我们第一要义就是活下去，只有活下去才能谈未来，才能进行第二步调整。

定制化、智能化是未来发展趋势 

腾讯家居：我们进入精装市场的优势是什么？

陈亮：精装市场是一个很充满诱惑的市场。你想进入这个市场，你想把这个市场做大，而这个市场最核心的问题还是在于资本的应对。而卫浴在精装房里面占的比例不是很高，就像浴室柜，可以说2000块钱就可以搞定的东西，一个楼盘500套才100万元。在整个大开发中，占得比例太小了。在精装房中，基本上马桶、花洒、洗浴盆、龙头度可以单买，也可以成套卖。大部分的卫浴品牌并没有自己的生产厂家，他们需要到各个地方拿货。而雪雨卫浴则不同，有自己的厂家，不仅在价格上可以比较宽松灵活，更是可以实现定制化。未来的精装房一定会朝着定制化发展，而雪雨卫浴则可以在这个时候体现自己的定制功能、突出自己的性价比，这可能就是我们布局精装市场的信心。

腾讯家居：智能化是未来卫浴以及家居行业的趋势，您是怎么看待的呢？

陈亮：随着智能化的发展，已经和我们生活息息相关了。事实上，我们公司接触智能化、提倡智能化也算是行业中比较早的。很早之前，我们就已经和中科院一起在研发智能产品。我们目前有一款智能马桶非常受市场欢迎，它偶自动翻盖、冲洗、洗涤等智能功效。我们南昌也即将有一款智能“魔镜”的浴室镜进入市场。这款“魔镜”进入大数据，可以语音在线查看天气、机票、出行路线，完全可以“一镜在手，天下我有”。

腾讯家居：是什么让你从代理商成长为南昌卫浴行业的领航者之一？

陈亮：第一点是我个人方面的，我会不断学习，不断梳理市场上的卫浴品牌的有点，然后形成一套自己的系统。第二点是市场环境好的原因，在这十年里面，市场整体的卫浴发展呈现一片欣欣向荣的良好竞争，再这样的环境下，我们发展就如顺风顺水行舟，不快不行。第三点是雪雨卫浴自身品牌的优点，雪雨卫浴有自己的生产厂家，在价格上有优势，而且不存在什么营销费用，相比于其他的卫浴品牌，可以省下销售价格体系里近百分之三十到四十的额外费用。最后一点就是我们的产品销售以服务为主，按照售楼处的服务标准为参考，必须在24小时以为解决顾客的问题，让每一个来店的顾客都宾至如归。（(腾讯家居江西站主编 林敏 发自江西南昌)）